Medir tu punto de partida actual del rendimiento de ventas y marketing es el primer paso para crear una estrategia de Inbound Marketing completa.
Comprender el desempeño actual sirve para identificar las áreas clave de mejora y centrar las tácticas de Inbound Marketing que te ofrecerán el mayor retorno de la inversión.
Entonces, ¿por dónde deberías empezar?
El Inbound Marketing es probablemente solo uno de los aspectos de tu estrategia general de negocio. Con eso dicho, es importante comprender cómo el marketing contribuye a tu negocio en general.
En lugar de centrarte en las métricas de marketing como visitas a la página, clics, o seguidores, deberías sentar tu evaluación en métricas de negocio, como clientes potenciales, clientes, retorno de la inversión e ingresos.
Creo que las mejores métricas de marketing parar mirares el coste de marketing, incluida la inversión en el programa, los salarios del equipo y los sobrecostes, y relacionar ese coste a los resultados que te interesan: ingresos y adquisición de clientes.
Otras métricas, como el coste por cliente potencial, el coste por seguidor o el coste por página vista puede ser útil de revisar para el equipo de marketing, porque les ayuda a tomar decisiones sobre lo que centrarse y qué partes del proceso de marketing están rotas; pero en lo que muchos propietarios de negocio se centran es en el coste y en los resultados netos, no los pasos intermedios. – Antiguo Director de Marketing de HubSpot
A lo largo de este proceso de desarrollo de estrategias de Inbound Marketing en 12 pasos, notarás en nos centramos mayormente en las métricas de negocio, en lugar de las métricas de tipo marketing. Creando una estrategia que se centre en los resultados te ayudará a mantener tus pies en el camino: más clientes, más ingresos.
Básicamente, hay tres áreas principales del rendimiento de ventas y marketing que es importante medir y considerar mientras que elaboras una estrategia de Inbound Marketing:
Atracción y conversión de tráfico
¿Cuánta gente está atrayendo actualmente tu sitio web y cuántas de esas personas convierten a cliente potencial?
Eficiencia y velocidad del embudo de ventas
¿Cómo de efectivamente estás nutriendo a tus clientes potenciales para hacerlos clientes de pago? ¿Cómo de largo es el ciclo de ventas típico?
Adquisición y retención de clientes
¿Cómo de rentable es tu negocio en el momento de generar nuevos clientes? ¿Cuánto tarda un nuevo cliente en convertirse en rentable? ¿Con qué frecuencia repiten compra tus clientes?
Si obtienes una comprensión clara de cómo está rindiendo cada una de estas áreas, tu estrategia de Inbound Marketing tendrá un gran comienzo.
¿Cómo está rindiendo la atracción y conversión de tráfico?
Para empezar, la herramienta de Evaluación de Marketing Gratuita de EYENSI es una forma sencilla de comprobar el rendimiento de tu sitio web desde una perspectiva del Inbound Marketing.
Esta evaluación gratuita analiza tu sitio web y te da una puntuación basado en un número de criterios, incluso tanto si es o no amable para móviles, la frecuencia de la publicación en el blog, el uso de etiquetas de título y meta descripciones, integración de medios sociales, el número de páginas de destino y otras métricas relevantes.
Puedes probarla gratis ahora mismo si todavía no lo has hecho.
Si bien el calificador de marketing de EYENSI es sin duda un buen punto para empezar, una herramienta automatizada gratuita puede decirte mucho. Necesitarás profundizar más en tus analíticas para obtener un sentido real de cómo están funcionando tu sitio web y tus esfuerzos de Inbound Marketing.
Conforme examinas el rendimiento del sitio web y los esfuerzos de Inbound Marketing, hay que estar atento a algunas cuestiones. Lo principal es comprender la cantidad de personas que está atrayendo tu contenido, la tasa de conversión del tráfico en clientes potenciales y tu capacidad para nutrir esos clientes potenciales a clientes que pagan.
¿Cuáles son las 6 métricas de conversión y atracción de tráfico que debes medir como punto de partida?
Número total de usuarios únicos que estás atrayendo cada mes al sitio web
Los usuarios únicos se refieren al número de diferentes individuos que solicitan una página de tu sitio web durante un periodo determinado, sin importar con qué frecuencia la visiten. Si bien únicamente centrarse en esta métrica puede ser engañoso, es absolutamente importante comprender cuánta gente están viniendo a tu sitio.
En HubSpot puedes ver el informe de fuentes y seleccionar el periodo de tiempo que te gustaría conocer. Alternativamente, si no estás usando HubSpot, puedes usar el informe de tráfico de Google Analytics.
Tasa de conversión de tráfico del sitio web en clientes potenciales
Una conversión es, básicamente, cuando un usuario de tu sitio web pasa a la acción que quieres que tomen. En función de tu modelo de negocio y las metas de tu sitio web, una conversión podría ser el registro para recibir un boletín por correo electrónico, crear una cuenta, realizar una compra, descargar un recurso o algo completamente diferente.
Para calcular tu tasa de conversión, solo es necesario dividir el número total de conversiones entre el número de usuarios de tu sitio web. Por ejemplo, un sitio con 1.000 usuarios y diez conversiones tiene una tasa de conversión del 1%.
En HubSpot hay varios sitios donde puedes revisar tu tasa de conversión. La primera de todos, las conversiones de tu sitio web se muestran agregadas en el panel de HubSpot. Si quieres un informe más granular en el que se muestren las páginas con mejor rendimiento, puedes dirigirte al informe de fuentes y/o el panel de analíticas de páginas de destino.
Si aún no estás usando HubSpot, puedes configurar el seguimiento de conversiones en Google Analytics.
Además de medir el tráfico y las conversiones, también es necesario entender las fuentes de tráfico de tu sitio web y clientes potenciales. ¿Cómo te está encontrando la gente? ¿Hay un canal que esté impulsando la mayor parte del tráfico? ¿Una determinada fuente de tráfico convierte a clientes con una tasa mayor?
Estos son los tipos de información que un Informe de Fuentes te ayudará a descubrir. Como se muestra en el siguiente ejemplo, los informes suelen desglosar su tráfico en grupos, que incluyen:
- Tráfico orgánico
- Tráfico pagado
- Referencias
- Social
- Directo
- Otro
En función del software analítico que uses, las fuentes de tráfico pueden estar agrupadas de manera ligeramente diferente, pero estas definiciones son bastantes frecuentes en la mayoría de herramientas disponibles.
En HubSpot, esta funcionalidad se denomina literalmente informe de fuentes. En Google Analytics, puedes utilizas las funciones de informes de Adquisición para obtener una información similar.
Número de suscriptores de correo electrónico
Como profesionales del Inbound Marketing, hemos visto listas de correo electrónico de todas las formas y tamaños. Algunas son extraordinarias. Otras necesitan un esfuerzo adicional para mejorar. Pero si algo tienen en común, es que se crean del mismo modo.
Seguramente hayas oído alguna vez de los peligros de comprar listas de correo electrónico. Puede que las listas compradas de correo electrónico funcionasen en el pasado, pero las cosas son distintas hoy en día. Necesitas centrarte en construir tu propia lista de suscriptores de email.
Olvida las listas de clientes potenciales a quienes no intereseas y pregúntate cuántas personas hay en tu lista de correo electrónico que se hayan inscrito auténticamente.
Total de interacciones de tus suscriptores de correo electrónico
Incluso si tienes una lista de correo electrónico con un tamaño notable, si los suscriptores no saben nada de ti puede ser difícil recuperar su atención.
Para determinar la interacción o compromiso de tus suscriptores de email, también querrás considerar la frecuencia de las comunicaciones que se envían a la lista, la entregabilidad de esos emails y la cantidad de personas que realmente abren y hacen clic en tu llamada a la acción.
En HubSpot, puedes revisar fácilmente el rendimiento de tu lista de correo electrónico dentro del panel de analítica de email. Un informe parecido está disponible si usas MailChimp o la mayoría de proveedores de servicio de marketing por correo electrónico.
Ingresos generados por las fuentes entrantes
La métrica definitiva para evaluar la efectividad de tu estrategia de Inbound Marketing entrante es, simplemente, el retorno de la inversión. ¿Estás obteniendo más dinero del Inbound Marketing del que está invirtiendo?
Muchas plataformas de Inbound Marketing, incluido HubSpot, ahora ofrecen integración de CRM. Con tu software de marketing vinculado directamente a tu CRM, se puede medir el impacto real de cada canal, campaña y pieza de contenido online a fondo. Si no estás utilizando el CRM de HubSpot, hay integraciones nativas de HubSpot disponibles para varias plataformas populares, como Salesforce, SugarCRM, Zoho, Netsuite, Pipedrive y Base.
Ahora vamos a repasar algunas métricas clave relacionadas directamente con el rendimiento de tu embudo de ventas
Cuando comprendes el rendimiento actual de tu embudo de ventas, es el momento de empezar a articular con claridad cómo el Inbound Marketing puede mejorar el flujo de clientes potenciales y clientes. Además, te ayudará a proyectar con precisión y profundidad el impacto que tendrá.
Cuando desarrollas tu estrategia de Inbound Marketing, es crucial medir y explicar tu plan en métricas como clientes potenciales, clientes e ingresos. Después de todo, para desarrollar tu estrategia de Inbound Marketing, es probable que tengas que buscar la aprobación de ejecutivos y otras partes internas interesadas.
Algunos indicadores de rendimiento relacionados con el embudo de ventas que toda estrategia de Inbound Marketing debe incorporar
- Número de clientes potenciales que estás trabajando cada mes
- De dónde provienen esos clientes potenciales
- Cuál es la tasa de conversión de cliente potencial a cliente
- Cómo de largo es el ciclo de ventas típico
- Número de nuevos clientes que estás atrayendo cada mes
Por último, descubre cómo de eficiente eres en términos de adquisición y retención de clientes
- Coste por adquisición de clientes
- Valor medio de una venta
- Valor de tiempo de vida del cliente
- Tasa de retención de clientes
Puntos clave
El primer paso para crear una estrategia de Inbound Marketing completa es comprender cómo están desempeñando tus esfuerzos de ventas y marketing.
Hay tres áreas de rendimiento de ventas y marketing que necesitas tener en cuenta:
- Atracción y conversión del tráfico
- Eficiencia y velocidad del embudo de ventas
- Adquisición y retención de clientes
Cuando comprendas las métricas de rendimiento de punto de partida, puedes empezar a identificar las áreas clave de mejora.
